Sell It, You Bitch!!

许久没有试过一口气看完一套书,上一次还是大三时看的《诛仙》,这次是《圈子圈套》(好像都不是什么经典名著,惭愧……)。BOSS说这书不适合我,我当时唯唯了几句,心想,适合不适合不知道,反正自己是看的有滋有味。
书中的内容过了就过了,毕竟只是本小说,难以“理论指导实践”,剩下的应该是自己的想法及今后工作中的思路。销售的确是一件累活,但也的确正如前辈们所说的,是一份高尚的差事。只要这个社会还没有达到“信息共产主义”(我杜撰的词,即指所有人都可以按需获得自己想要的任何信息),那么使用价值的具体交换过程都需要销售的存在。其实这样说还不够,因为很多人都不知道自己想要的是什么,就算给他信息的全集,他照样拿不定主意。销售实在太伟大了,没有销售,很难想象企业如何生存,资本主义如何繁衍。所以现代化企业的老总一般是从销售线条升上去的,银行也不例外,行长就是最大的客户经理,没见过哪位行长是不用出去跑业务的,只是行长跑的和我跑的客户的级别不一样而已。
与一般企业卖的具体商品不一样,银行卖的是服务,但银行本身就是服务,所以银行是在卖自己,具体来说我们每天都在向客户卖自己,不仅卖自己,还卖同事,卖领导,卖整个银行的体系、制度。你如果卖的是软件,那么软件运行的好坏是由一个R&D中心负责的,出了事情他们会去想办法解决,你只要做好沟通工作就好了,但我卖的是自己,如果出了问题,那么肯定是我出了问题,或者我的同事、我的领导乃至我所处在的体系出了问题,所以除了体系—-那是不可动摇的—-之外,其它部分的问题都要由我来解决,至于“产品”的日常运作就更是直接等同于我的日常工作,因为我和我的同事就是我之前卖出去的产品。
所以现在虽然银行间产品的同质化那么严重,但各家银行间业绩的差距还那么大,原因就是那个“产品”只是一个框架,一个流程,至于具体运作时的好坏,还是很不相同的。打个比方,最简单的产品(服务):存款,为什么你会去工行存而不是去深发展存?因为工行网点多啊,用的时候方便啊。过了段日子,你又会把存款转到深发展,为什么?因为深发展服务态度好啊,效率高啊。能提供什么服务已经不重要,怎样提供服务才是最重要的,服务,说穿了就是用户体验,再往下说就是用自己有限的使用价值去最大限度满足客户的无限效用(说到这里我突然想到深圳以北某个地方……)。
做银行累,做银行销售更累,因为除了提供服务还要销售服务,如果说销售是高尚的,那么在银行做销售就是高尚中的高尚,是最高尚的。书是看完了,但看后总觉得如果搭配稻盛和夫那几本经典之作来看,效果会更好些。

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